Студия эстетического массажа лица "Надежда"

Студия эстетического массажа лица

Как мы вывели в ТОП новый сайт по женской тематике и увеличили объем продаж через интернет в 4 раза

Задачи проекта: Разработка сайта, выход в топ поисковой выдачи Яндекс, популяризация проекта

Целевая аудитория сайта: женщины старше 18 лет, проживающие в г. Иркутске.

ПРОБЛЕМА

Рынок услуг в нише Заказчика, в настоящее время, переживает не лучшие времена. Низкий уровень спроса и скепсис со стороны потенциальных потребителей, на фоне огромного количества низкокачественных предложений конкурентов на уровне спама, создают сложные условия для развития компании.


Усилия, предпринимаемые студией эстетического массажа лица "Надежда" по развитию маркетинговой активности в офлайне, приносят определенные результаты. Однако, компания понимает, что сейчас основным полем битвы за клиентов является интернет.


Компания проводит некоторые рекламные активности в интернете. Однако они проходят бессистемно и ощутимого результата не приносят. Встает вопрос о том, каким образом необходимо перестроить работу в интернет-среде, чтобы этот канал заработал на полную мощность. Основная задача — вывести интернет-маркетинг компании на принципиально новую орбиту и сделать его ключевым каналом поставки новых клиентов.

ПОЧЕМУ ВЫБРАЛИ "ЕВС Сервис"

На рынке услуг интернет-маркетинга представлено большое количество компаний. Однако, большинство из них решают в первую очередь тактические задачи.

Руководитель студии однозначно понимала, что для построения эффективного интернет-маркетинга в компании требуемого масштаба необходим более широкий взгляд, предполагающий серьезную исследовательскую работу, определение стратегии и оценку потенциальной эффективности интернет-маркетинга до начала финансовых вложений в него.

Именно такая работа является одной из ключевых компетенций ООО "ЕВС Сервис", что и стало определяющим фактором при выборе нас в качестве подрядчика.



«Нас в первую очередь интересовала возможность получить четкое видение перспектив и прогноз ожидаемой эффективности до начала полномасштабного внедрения системы интернет-маркетинга. И здесь опыт и компетенции ООО "ЕВС Сервис" оказались наиболее релевантными задаче».


Надежда Е.
Руководитель студии

РЕШЕНИЕ

Инструменты для продвижения сайта:

Комплексный интернет маркетинг:

SEO, SMM, SMO, PR-маркетинг, email-маркетинг, контент-маркетинг, контекстная реклама, лендинги (дополнительные посадочные страницы для подогревания интереса к проекту с дальнейшей переадресацией на целевую страницу), баннерная реклама, таргетированная реклама, реклама у блоггеров

В данном кейсе мы более подробно остановимся на комплексном интернет маркетинге, как ключевом векторе развития проекта в интернет в целом, стратегия SEO продвижения сайта Заказчика в данном кейсе будет рассмотрена косвенно.

ПОГРУЖАЕМСЯ В БИЗНЕС

Работу над проектом мы начинаем с тотального погружения в бизнес Заказчика. Этот процесс проходит в несколько стадий и занимает достаточно много времени. Но именно от того, насколько глубоко мы будем понимать, как работает бизнес Заказчика, во многом зависит эффективность предлагаемых решений. Поэтому экономить на этой части проекта нельзя.

ШАГ 1: АНАЛИЗ РЫНКА

Никто не расскажет о бизнесе Заказчика лучше него самого. Но для того чтобы задать ему правильные вопросы мы должны иметь представление о состоянии рынка. Поэтому начинаем с изучения открытых источников информации.

Сканируем интернет, собираем и изучаем полученную информацию о рынке оказания услуг эстетического массажа лица для женщин. По результатам составляем выжимку с описанием значимых фактов, цифр и тенденций, которая очень пригодится нам при выборе стратегического направления.

ШАГ 2: ИНТЕРВЬЮИРОВАНИЕ ЗАКАЗЧИКА

Вооружившись пониманием ситуации на рынке, направляемся к Заказчику для того, чтобы услышать его точку зрения о положении дел и получить ответы на вопросы о текущем состоянии бизнеса компании и роли интернет-маркетинга в нем.

План интервьюирования в «ЕВС Сервис» включает в себя несколько десятков вопросов и напоминает карту тотального обследования пациента перед оперативным вмешательством. Ответы на некоторые вопросы вызывают у Заказчика серьезные затруднения, что само по себе говорит о том, что в данный момент с интернет-маркетингом в компании не все гладко.

Важный момент этого этапа — выявляем и «наносим на карту» цели, которые компания ставит перед интернет-маркетингом.

ШАГ 3: ИНТЕРВЬЮИРОВАНИЕ КЛИЕНТОВ КОМПАНИИ

Теперь нам многое понятно о рынке и бизнесе. Но для получения полной картины необходимо узнать, что думают обо всем этом клиенты компании. Узнать это можно, только спросив их напрямую. Проанализировав возможности email-базы и характер интересующих нас вопросов, в качестве метода общения выбираем качественное исследование в форме телефонного интервью.

Готовимся к интервью, составляем вопросы, которые помогут нам понять, как клиенты компании принимали решение о покупке и как они оценивают качество оказываемых услуг.

Результаты общения с клиентами открывают глаза на многие вещи. Среди прочего исследование выявило следующее:

Язык, который компания использует в коммуникациях с клиентами, слишком сложен для восприятия, содержит много профессионального сленга, понятного только специалистам. А между тем, люди нуждаются в том, чтобы с ними говорили на простом, доступном им языке.

Доверяя самое ценное что у них есть, свою внешность, женщины хотят иметь ощущение контроля над ситуацией. Им важно знать подробности, того что с ними делают во процедуры, истории успеха применения предоставляемых заказчиком методик их безопасность для организма. Клиенты хотят чувствовать себя грамотными потребителями. И этого им сейчас недостает.

Эти наблюдения мы учтем при разработке стратегии работы с целевой аудиторией.

ШАГ 4: АНАЛИЗИРУЕМ КОНКУРЕНТОВ

Следующий важный этап — анализ конкурентной среды. Подробно разбираем «горячую десятку» конкурентов. Изучаем, как устроен их интернет-маркетинг: как они позиционируются, как привлекают клиентов, каким образом устроена архитектура их сайтов, на каком уровне находятся дизайн и юзабилити.

Отдельно очень подробно разбираем работу с контентом: какие письма рассылают подписчикам, каково качество контента, показатели его распространения в социальных сетях и многое другое. Поскольку рынок в значительной степени не сформирован, особое внимание уделяем препарированию процессов вовлечения и обучения клиентов. В результате приходим к выводу о том, что интернет-маркетинг в отрасли развит слабо. В предложении услуги почти не используется образовательный подход и многие базовые тактики современного интернет-маркетинга.

ШАГ 5: РАЗБИРАЕМ ЛУЧШИЕ ПРАКТИКИ ЗАПАДНЫХ КОМПАНИЙ И СМЕЖНЫХ ОТРАСЛЕЙ

А что делают западные коллеги? В отличие от российского, западный рынок уже давно вышел на стадию зрелости, оставив позади подростковые проблемы. Опыт Запада может оказаться крайне ценным для понимания того, в каком направлении необходимо двигаться.

Исследуем маркетинг успешных западных компаний. Разница впечатляет. В то время, как российские конкуренты полностью фокусируются на опытном потребителе, западные игроки нацелены в первую очередь на потребителей неопытных, а разнообразие арсенала используемых инструментов поистине впечатляет. По результатам формируем перечень идей и интересных решений, которые будем рассматривать для использования на сайте компании Заказчика.

В дополнение смотрим российские сайты из более продвинутых смежных отраслей и также ищем интересные решения, которые могут быть адаптированы к использованию на сайте компании.

По результатам намечаем основные «точки роста» — направления, которые будем детально прорабатывать на следующих этапах.

ШАГ 6: СОСТАВЛЯЕМ ПОРТРЕТЫ ЦЕЛЕВОЙ АУДИТОРИИ

Для того чтобы система получилась максимально приближенной к жизни, мы будем проектировать ее для реальных людей. Поэтому на следующем этапе «оживляем» ключевых представителей целевой аудитории, материализуя их в виде нескольких ключевых персонажей. Даем им имена, кратко описываем биографии, потребности и цели посещения студии. Описание персон строим на основе материалов исследований, бесед с клиентами и Заказчиком. Теперь мы точно знаем, для кого проектируем систему и что нужно потенциальным клиентам компании.

Дополнительное описываем этапы процесса принятия решения и особенности поведения потребителей для каждой стадии. За основу берем модель «Эджела- Блэкуэлла-Миниарда», которая наилучшим образом соответствует процессу на B2C рынке для продуктов с высокой вовлеченностью в процесс выбора. Вот теперь картинка «отправной точки» гораздо яснее, чем в начале. Можно приступать к проектированию системы.

ШАГ 7: РАБОТАЕМ НАД СТРАТЕГИЕЙ

Задача этого этапа — определиться со стратегическими вопросами. На основе данных, полученных в ходе анализа, исследуем стратегические альтернативы и выбираем стратегии, которые предопределяют то, каким образом мы будем: во-первых, привлекать потенциальных клиентов в систему (стратегия «привлечения лидов»); во-вторых, конвертировать их в состоявшихся покупателей (стратегия «приобретения клиентов»).

На этом этапе мы пока крупными мазками намечаем путь к цели. Детализация появится немного позже. Однако этот этап также важен, как выбор дороги, по которой мы пойдем к цели. Ведь каждый из маршрутов требует разного объема ресурсов и в разной степени помогает решить стоящие задачи.

Выбор стратегии принципиально важен. Поэтому на этом этапе наша команда особенно плотно работала с Заказчиком. В процессе мы осознали, что ставка должна быть сделана на работе с холодной аудиторией, ее последовательном образовании и актуализации скрытого спроса.

Центральным элементом системы интернет-маркетинга мы предложили сделать бесплатный образовательный контент. Такой подход поможет студии решить ключевые проблемы в отношении спроса, которые были выявлены нами в ходе проведенного аудита:

  • отсутствие сформированного спроса на услуги компании;
  • недостаточная осведомленность целевой аудитории в вопросах ухода за собой и своей внешностью;
  • общий скепсис в отношении предлагаемой услуги, являющийся следствием заспамленности предложениями "народных целителей" и назойливостью представителей сетегого бизнеса

Мы понимали, что построение системы, основанной на контенте, не будет простым и потребует от компании существенной перестройки всех маркетинговых процессов. Однако в текущих рыночных условиях только такой путь может помочь компании выйти на принципиально новый уровень эффективности интернет-маркетинга и сформировать стратегический отрыв от конкурентов.

ПРОГНОЗИРУЕМ ЭФФЕКТИВНОСТЬ

А теперь начинается самое интересное. Необходимо перевести описанную модель системы интернет-маркетинга на язык цифр и спрогнозировать ожидаемую эффективность.

Обычно мы считаем прогнозы, имея отправные данные прошлых маркетинговых активностей. Однако в данном случае все несколько сложнее. Поскольку компания не занималась активным привлечением клиентов через интернет, начальных данных нет. Однако без оценки ожидаемой эффективности системы в любом случае не обойтись.

Проводим дополнительное исследование. Ищем и находим «бенчмарки» по эффективности в исследуемой и смежных отраслях. Копаемся в собственных кейсах и вычисляем средние показатели эффективности для схожих моделей. Теперь данные есть!

Начинаем заполнять модель. Предполагаем несколько вариантов развития событий. Вычисляем возврат на маркетинговые инвестиции в разрезе каждого из каналов и итоговый ROMI всей системы.

Вот теперь оцифрованная модель рассказывает все о том, как будет работать система и сколько денег она принесет. А ведь именно эта часть в первую очередь интересует Заказчика.

ПЛАНИРУЕМ РЕАЛИЗАЦИЮ

Разработать систему — полдела. Главное, суметь воплотить ее в жизнь и добиться осязаемого результата. Именно на этом «срезаются» многие компании, недооценив затрат и временных ресурсов. Поэтому важно разработать четкий и реалистичный план действий и просчитать стоимость его реализации.

Действуем. «Разделяем слона на бифштексы» и оцениваем сроки реализации и стоимость каждого промежуточного этапа проекта. Учитываем все до мелочей, чтобы избежать неприятных сюрпризов в будущем. Уточняем оценки стоимости и сроков у подрядчиков и сводим все в единый календарный план и бюджет.

Теперь весь проект как на ладони. Понятны сроки и стоимость реализации. Мы получили заветную точку «Should Be» (т.е. систему такой, какой она должна быть) и подробное описание маршрута, ведущего к ней. Проект готов!

ОТ «SHOULD BE» К «TO BE»: АДАПТИРУЕМ ИДЕАЛЬНУЮ МОДЕЛЬ ПОД ЖИЗНЕННЫЕ РЕАЛИИ

Завершив работу и получив точку «Should Be», мы в очередной раз осознаем, что на самом деле все еще только начинается. Мы спроектировали идеал, то, какой должна быть совершенная система. Однако жизнь всегда вносит свои коррективы.

Обсуждая уже готовый проект с Заказчиком, мы сталкиваемся с различными ограничениями. Где-то не хватает ресурсов, где-то есть организационные трудности, где-то сроки не соответствуют стратегическим планам компании.

Проводим еще несколько встреч с Заказчиком. Обсуждаем, спорим, ищем компромиссы. Ищем решение, которое позволит встроиться в реалии существования компании с минимальными потерями в ожидаемой эффективности.

Наконец, после долгих дебатов, рождается то, что полностью устраивает всех. От идеального решения, от точки «Should Be», мы пришли к решению, которое будет воплощено в жизнь, к точке «To Be».

ПОДВОДИМ ИТОГИ

Результат 2-х месяцев напряженной работы уместился на 170 страницах сводного отчета. Что же нам удалось:

Мы разработали модель прозрачной, управляемой и масштабируемой системы интернет-маркетинга компанииЗаказчика  Больше нет «черного ящика». Теперь только ясные маркетинговые бизнес-процессы, которые обеспечат устойчивый результат.

Мы определили стратегии и проработали тактики каждого из элементов системы интернет-маркетинга, на выходе получив четкий план работы с каждым из каналов привлечения.

Мы построили финансовую модель системы, ясно показывающую, какие затраты потребуются и каких результатов следует ожидать после реализации. Мы спроектировали модель, которая будет обеспечивать компании возврат на маркетинговые инвестиции в размере 283%! Наконец, мы разработали четкий план действий по реализации системы. Детальный пошаговый план: как, в какие сроки и за счет каких ресурсов компания сможет прийти из сегодняшней точки «As Is» в желанную точку «To Be».

В настоящее время нашей компанией продолжаются работы по развитию проекта Заказчика в рамках комплексного интернет-маркетинга 

В ближайшее время результаты работы будут здесь опубликованы.





11.03.2018
5 месяцев с момента запуска проекта интернет маркетинга для сайта Заказчика:

Делаем современные сайты для бизнеса

ЗВОНИТЕ / ПИШИТЕ

Будем рады помочь и Вам
+7(3952) 57-55-25
г. Иркутск, м-р Первомайский 96
mail@we-free.ru